actsuriname.org

Hai fatto del tuo meglio per convincere un potenziale cliente ad accettare la tua offerta, ma non riesci a concludere l'affare. Sai che se premi troppo forte, avrà i piedi freddi. Ma se non le fai pressione, l'accordo rimarrà sul tavolo. Per chiudere l'affare, devi convincerla senza vendere troppo.

Preparare

Prima di fare il tuo lancio finale, fai pratica. Trova un amico o un familiare che interpreti il ​​cliente scettico o mettiti di fronte a uno specchio. Pensa ad alcune domande probabili e formula alcune risposte di base. Non memorizzare le tue risposte, tuttavia; se le tue risposte suonano provate, la tua credibilità ne risentirà. Invece, esercitati a rispondere alle potenziali preoccupazioni in modo colloquiale. Il tuo obiettivo è stabilire un dialogo amichevole che generi fiducia.

Attacco preventivo

Durante la tua presentazione, attacca preventivamente tutti i dubbi che il cliente potrebbe avere. Ad esempio, se pensi che un cliente potrebbe esitare al prezzo di un apparecchio, menziona come l'articolo sembra costoso ma in realtà si ripaga da solo con i risparmi che genera con il suo design efficiente. Mostra al cliente che le sue riserve sono comprensibili ma alla fine trascurabili. Nota che difendere il valore dell'affare fa parte del tuo lavoro, ma mentire per coprire problemi seri è una tecnica di vendita non etica.

Cambia la conversazione

Una risposta negativa non è necessariamente una decisione definitiva. Piuttosto, potrebbe essere un segnale che la conversazione deve prendere una svolta. Nel suo libro "Secrets of Closing the Sale", l'autore Zig Ziglar consiglia a un venditore di introdurre nuove informazioni che indurranno il cliente a mettere in dubbio la sua decisione. Ad esempio, menziona le caratteristiche di valore dell'accordo che il cliente non ha preso in considerazione, costringendola a rivalutare la sua decisione alla luce delle nuove informazioni.

Impara a lasciar andare

Se il cliente non sembra pronto a concludere l'affare nonostante i tuoi migliori sforzi, salva ciò che puoi. Falle accettare qualcosa di meno, come un'altra riunione o una telefonata, così puoi provare ancora una volta. Ma non metterla a disagio. È meglio mantenere un rapporto amichevole - e quindi aumentare le tue possibilità di una futura vendita - che alienarla bombardandola di argomenti e suppliche.