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Una volta che un'azienda ha identificato il suo mercato di riferimento (le persone che hanno maggiori probabilità di acquistare i suoi beni e servizi), può dividere ulteriormente i clienti utilizzando strategie di segmentazione. I clienti in questi segmenti condividono una o più caratteristiche. Utilizzando questa conoscenza, l'individuo responsabile del marketing di una piccola impresa sviluppa piani specifici per raggiungere efficacemente questi clienti mirati. La segmentazione consente alle aziende di costruire relazioni e lealtà nei clienti fornendo meglio i loro desideri e bisogni. Sebbene un'azienda possa utilizzare innumerevoli variabili per segmentare il proprio mercato complessivo, ci sono alcune variabili che sono più comunemente utilizzate per la segmentazione dei clienti.

La strategia demografica

La segmentazione demografica prevede la suddivisione del mercato dei clienti utilizzando variabili quali sesso, età, reddito, livello di istruzione, occupazione, stato socioeconomico, tipo di famiglia (tradizionale, divorziata, monoparentale), religione, lingua, cultura e nazionalità. Ad esempio, un prodotto può avere successo in un'area del paese e fallire in un'altra a causa della concentrazione di una particolare cultura o nazionalità. I giocattoli e i vestiti sono generalmente commercializzati per età e sesso particolari e alcuni servizi sono creati appositamente per coloro che appartengono a una particolare fascia di reddito (ad esempio, colf, tate, paesaggisti). Se il tuo mercato di riferimento sono le famiglie con bambini piccoli, una strategia di marketing demografico ti farebbe cercare opportunità pubblicitarie su riviste, newsletter online, siti web e altre pubblicazioni che si rivolgono a queste famiglie.

La Strategia Geografica

La segmentazione geografica divide il mercato in base alla posizione specifica e può riferirsi a un paese o stato generale o può essere ulteriormente suddivisa per quartiere. La segmentazione geografica può anche utilizzare variabili come il clima, le dimensioni della città o del paese, l'area rurale o metropolitana e il tipo di paesaggio (montuoso, balneare o agricolo). Ciò consente alle aziende di determinare i tipi di prodotti utili o necessari in aree specifiche. Ad esempio, un'azienda specializzata in tavole da surf e altre attrezzature per sport da spiaggia concentrerà i suoi sforzi in stati come la Florida e la California, dove il surf è uno sport popolare. Questa strategia consente anche una comunicazione mirata. Se la società utilizza cartelloni pubblicitari in una zona di spiaggia, è più probabile che il messaggio raggiunga il target previsto rispetto al posizionamento dello stesso annuncio nel centro di una città.

La strategia psicografica

La strategia psicografica divide il mercato dei clienti in base a valori e stili di vita, status sociale e tipo di personalità. Questo tipo di segmentazione separa il mercato in base al modo in cui una persona che vive un determinato stile di vita risponde alla considerazione e all'acquisto di un prodotto o servizio. Interessi, atteggiamenti, opinioni e valori contribuiscono tutti alla visione di una persona nei confronti di un prodotto o servizio. Ad esempio, quelli con opinioni politiche liberali potrebbero non essere interessati a un nuovo libro scritto da un autore molto conservatore. Utilizzando questa strategia, un'azienda può presentare i suoi prodotti in un modo che li renda attraenti per un particolare gruppo, in base al loro status, personalità o valori. Le classi sociali più alte possono essere più aperte a servizi aggiuntivi, funzionalità e vendite esclusive, ad esempio.

La strategia comportamentale

La strategia di segmentazione comportamentale significa che l'azienda utilizza le informazioni ottenute sui bisogni dei propri clienti e sulla loro reazione ai bisogni. I comportamenti possono includere la fedeltà del cliente a un particolare marchio; pagare il prezzo richiesto per gli acquisti o vivere con un budget limitato; acquisti ripetuti o cliente per la prima volta; o clienti che sono pronti all'acquisto o pronti a confrontare ciò che hanno visto altrove. I clienti segmentati utilizzando questa strategia possono anche essere divisi in base al modo in cui utilizzano il prodotto o servizio o l'intensità con cui lo utilizzano, ad esempio un cliente che assume un servizio di pulizia una volta alla settimana rispetto a uno che assume lo stesso servizio una volta ogni sei mesi. Se un'azienda si rende conto della necessità di ulteriori scelte da una linea di prodotti per fornire maggiore varietà a un cliente fedele, può sviluppare i prodotti in base alle conoscenze ricevute tramite questa strategia di segmentazione.