Cosa significa quando un'azienda perde volume?
La tua piccola impresa sperimenterà picchi e cali in termini di volume delle vendite. Sviluppare un occhio perspicace per distinguere tra le cadute di volume che dovrebbero preoccuparti da quelle che sono solo temporanee è essenziale. Sebbene questo discernimento rimanga un'arte quanto una scienza, puoi renderti consapevole delle condizioni a cui prestare attenzione quando controlli i cali del volume delle vendite.
Drop correlato agli eventi
Se noti un calo improvviso del volume delle vendite della tua attività, cerca un evento che potrebbe aver innescato quel calo. Gli esempi includono un membro del team di vendita che ha avuto difficoltà personali che hanno influenzato il suo lavoro e la perdita di un cliente. Inoltre, un evento dirompente nel territorio di un venditore, come un disastro naturale, potrebbe aver portato al calo. Poiché un mese particolarmente stressante può anche causare un calo del volume delle vendite, è importante monitorare il livello di stress nell'ufficio vendite. Confronta anche il periodo di tempo in cui si è verificato il calo con lo stesso periodo dell'anno precedente; la tua azienda potrebbe subire una fluttuazione stagionale delle vendite.
Caduta cronica
Se noti un calo costante del volume delle vendite nell'arco di un trimestre, il problema richiede un'attenzione immediata. Se non sei stato in grado di sostituire la perdita di un client chiave, procedi rapidamente per farlo. Potresti anche avere una concorrenza di cui non sei a conoscenza; qualcuno potrebbe abbassare i tuoi prezzi o offrire un servizio migliore. Un'altra possibilità è che i tuoi prodotti siano obsoleti. Il mercato può includere versioni concorrenti del tuo prodotto che hanno caratteristiche migliori o offrono un valore migliore. Non trascurare i problemi di atteggiamento. Se la tua forza vendita è diventata cinica o scontenta, la tua azienda potrebbe avere un problema di personale. Partecipa alle chiamate di vendita e controlla se trovi o meno un orientamento al servizio nelle presentazioni del tuo personale. Incontrare il tuo team di vendita può aiutarti a trovare modi per rinvigorire le prospettive di aumento delle vendite.
Tempi di misurazione
La misurazione del volume delle vendite dovrebbe essere effettuata alla stessa ora ogni mese o trimestre. In caso contrario, puoi confrontare un tempo di vendita di picco con un tempo di vendita lento che si verifica regolarmente. È possibile misurare le vendite subito dopo la chiusura di un trimestre o il totale delle vendite il secondo o il terzo giorno di ogni mese per il mese precedente. Questa strategia dà ai venditori il tempo di completare le pratiche burocratiche sulle transazioni chiuse.
Tempo di risposta del mercato
Quando vedi un calo di volume, tieni presente che la situazione che ha influenzato il calo probabilmente si è verificata prima del periodo che stai misurando. Ci vuole tempo perché i dati di vendita riflettano i cambiamenti del mercato. Allo stesso modo, il tuo sforzo per contrastare un calo del volume potrebbe richiedere fino a un intero trimestre per apparire nel volume delle vendite.
