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Una previsione di vendita è una componente importante di qualsiasi business plan. Per il rappresentante di vendita, così come per l'intera organizzazione, una previsione di vendita mira a prevedere le vendite future e viene utilizzata come base per pianificare tempi e risorse. Una buona previsione dovrebbe avere diversi obiettivi, tutti diretti ad identificare cosa venderai, quando lo venderai ea chi.

Precisione

A tutti i livelli, il primo obiettivo di una previsione di vendita è l'accuratezza. Un software di previsione sofisticato può aiutare a generare previsioni, ma il software stesso di solito non è sufficiente. I programmi software tendono a fare affidamento sulle vendite passate per prevedere le tendenze future. Una previsione accurata tiene anche conto dei cambiamenti nel mercato generale, nonché delle mutevoli esigenze e priorità dei clienti. Parlare con i clienti per comprendere le loro esigenze per il futuro e comprendere le tendenze del settore intorno a te fa parte della generazione di previsioni di vendita accurate.

Identificazione dei mercati

Previsioni di vendita accurate dovrebbero essere suddivise in diversi mercati per prodotti e servizi. Ad esempio, se operi nel settore dei computer e la tua previsione mostra un aumento del 20% delle vendite, questo di per sé potrebbe indicare che l'attività continua come al solito. Finché non analizzi i numeri per singoli mercati non vedi quanto sia fuorviante questa previsione. Potrebbe risultare che le vendite di tablet stanno aumentando del 40%, mentre le vendite di laptop e desktop stanno scendendo quasi a zero.

Identificazione di clienti e tempistiche

Oltre a ciò che sta vendendo, una previsione di vendita accurata dovrebbe anche identificare chi sta acquistando di più e quando sta acquistando. Ad esempio, se l'80% delle tue vendite proverrà da sei clienti, è molto più facile sapere chi dovrebbe ottenere la maggior parte del tuo tempo. Se questi sei clienti sono tutti enti governativi, sai anche di non prenotare una vacanza alla fine dell'anno del governo. Se le tue vendite sono stagionali, sai quali mesi sono lenti e possono essere utilizzati per la ricerca. I tuoi mesi impegnativi possono quindi essere utilizzati per garantire che gli ordini dei clienti vengano evasi senza problemi.

Obiettivi organizzativi

Le previsioni di vendita rimangono raramente nel reparto vendite. Le previsioni compilate offrono ai manager di tutta l'organizzazione la possibilità di pianificare. I manager utilizzano queste informazioni per creare budget operativi e per anticipare le esigenze di personale. I materiali di consumo acquistati in anticipo sono generalmente meno costosi rispetto a quelli acquistati all'ultimo minuto. Il reparto marketing utilizza le previsioni di vendita per identificare quali prodotti e servizi dovrebbero essere enfatizzati nella pubblicità o nelle promozioni. Le previsioni di vendita sono importanti anche per i fornitori e altri partner commerciali, che a loro volta possono utilizzare queste informazioni per prevedere le proprie esigenze. La condivisione di previsioni accurate con fornitori e partner rafforza queste relazioni commerciali.